Los holandeses se refieren a veces a su país como el sexto nórdico por su sociedad igualitaria y su modo de vida libre. Como país agrícola, sin embargo, está aún más desarrollado que los “otros” nórdicos, adoptando toda la tecnología punta. Como resultado, los tractores Volvo se hicieron con una posición consolidada en el país. Cuando Valmet se hizo cargo de las operaciones de tractores de Volvo a principios de los 80, Kuiken N.V. era el importador de Volvo BM en los Países Bajos. La empresa tuvo un comienzo tan rápido que incluso llegó a importar algunos Valmet amarillos antes de la introducción de la serie 05.
A finales de los años 80, el importador y los concesionarios holandeses comunicaron con insistencia que la serie Nordic 05 no era el tractor para conquistar Europa Central. Así que las esperanzas eran grandes cuando se presentó el modelo 8100 a finales de 1990, y autobuses llenos de concesionarios acudieron a la feria agrícola de Elmia para verlo. En el otoño sueco, se organizó una prueba de conducción especial para el importador.
La recuperación de tierras agrícolas del mar alcanzó enormes proporciones ya en la década de 1930, y se drenaron zonas adicionales hasta la década de 1950. Para abastecer todos los trabajos de construcción de infraestructuras, Kuiken importó maquinaria de movimiento de tierras. Sin embargo, al director general H.B. Kuiken siempre le interesaron los tractores y le gustaba recordar que la empresa había empezado vendiendo maquinaria agrícola. Y la agricultura en los pólderes neerlandeses se había afinado mucho. El alquiler anual de las mejores hectáreas aptas para cultivos especiales podía ser el mismo que el precio de compra de una hectárea en Finlandia central.
Aun así, no siempre ha sido fácil producir pan en los brazos del mar. Quizá este reto creó el rasgo de carácter holandés de ser comerciantes flexibles y conscientes de los precios. No se paga por cosas innecesarias, y una vez acordado el precio tras mucho regatear, ¡sólo entonces se empieza a hablar de descuentos! A principios de los 90, Kuiken tenía una organización de compras centralizada que también se ocupaba de los tractores. Cuando el vendedor finlandés se atrevió a plantear su modesta petición de aumento de precio, el comprador lió lentamente un cigarrillo, lo encendió y le preguntó, mirándole directamente a los ojos a través del humo: “¿Cómo justifica su demanda?”.
El importador de Valtra ha cambiado desde entonces, y ya no se permite fumar tampoco en las oficinas. Sin embargo, Holanda sigue siendo un país liberal. La actitud relajada se aprecia, por ejemplo, en el hecho de que no es necesario matricular los tractores, ni siquiera con el “Reglamento madre” de la UE, salvo si se va a trabajar a un país vecino. Hay que reconocer que desde hace algunos años ya se preveía un rápido cambio de esta situación.
La alta valoración del trabajo -y su elevado coste han traído la alta tecnología a la agricultura. Los surcos eran rectos incluso antes del GPS, y ha progresado continuamente, de modo que los fabricantes de maquinaria tienen que hacer un verdadero esfuerzo para satisfacer las necesidades de los clientes. El concesionario holandés satisface a sus clientes recurriendo a proveedores de productos y servicios especializados. En los Países Bajos todo el mundo sabe inglés, por lo que se buscan clases y recambios allí donde estén disponibles.
En los años 90, el importador Kuiken asumió también la responsabilidad de Bélgica y Luxemburgo. Estos países ya contaban con antiguas importaciones de Valmet, pero en la práctica en volúmenes bastante reducidos. En la década de 2010, las ventas de Valtra en los países del BeNeLux pasaron de Kuiken al Grupo Mechan, un importador conocido por AGCO. Mechan, que opera en muchos países europeos, ha mejorado la posición de Valtra en su conjunto y especialmente en Bélgica. Por supuesto, la agricultura holandesa en particular representa una economía de mercado en estado puro, y las ventas de tractores siguen variando mucho cada año.
Los países del BeNeLux cooperan mucho. Las fronteras están abiertas, e incluso antes del euro los países tenían un tipo de cambio fijo mutuo. Pero ahí acaban las similitudes. A los belgas les gusta un tractor básico de seis cilindros sencillo y robusto, mientras que los holandeses aprecian la tecnología y una buena relación potenciapeso.
Texto Timo Mattila Foto Valtra archivo