Lo que conlleva ser un Gran Concesionario de maquinaría agrícola

Los Países Bajos son el país agrícola más eficiente de Europa y el principal exportador de productos alimenticios del continente. Los agricultores neerlandeses recurren a tecnología de vanguardia para sacar el máximo partido a sus valiosos campos. Paises Bajos también es conocido por su gran visión empresarial y su prudente gestión financiera, cualidades que se reflejan igualmente en sus empresarios agrícolas. Valtra lleva presente en este exigente mercado desde principios de la década de 1980. El año pasado, nuestra cuota de mercado alcanzó el 5,5 % de todas las matriculaciones de tractores nuevos, lo que supuso algo más de 2.000 unidades.

50 años sirviendo a los agricultores neerlandeses 

Uno de los concesionarios más conocidos y antiguos de Valtra en el país es P. Kriesels Landbouwtechniek B.V. Esta empresa familiar celebró su 50.º aniversario a finales de enero. Fundada por los padres del actual propietario, la empresa abarca ahora tres generaciones. Piet Kriesels dirige la empresa, que actualmente da empleo a más de diez personas. La madre de Piet sigue participando en la administración, y tanto su esposa Adrienne como sus dos hijos trabajan en la empresa, mientras que su hija ha seguido una carrera fuera de ella.

La empresa tiene su sede en la provincia de Brabante Septentrional, entre Zelanda y Bélgica, en el sur de los Países Bajos. Esta región cuenta con una larga tradición de cultivos especializados al aire libre. La producción lechera también desempeña un papel importante, razón por la cual la Serie N de Valtra ha sido un modelo clave durante años. Sin embargo, recientemente ha aumentado la demanda de mayor potencia, y Kriesels ha entregado varios tractores de la Serie Q.

Como principal atractivo del 50.º aniversario, en las instalaciones del concesionario, en la sala de exposiciones y el taller de Kriesels, recientemente ampliadas, se llenaron de tractores y aperos. El evento de puertas abiertas, organizado en colaboración con proveedores y clientes, se asemejó a una auténtica feria. En él se exhibió una impresionante gama de tecnología moderna y atrajo a un gran número de visitantes los días que éste se celebraba.

Además de maquinaria de última generación —incluido el nuevo Valtra Serie G CVT—, el evento también contó con la presencia de un Valmet 1502, un tractor casi tan antiguo como la propia empresa. Esta exclusiva máquina de seis ruedas fue traída desde Finlandia expresamente para el aniversario, y el importador Mechan también la utilizará en otros eventos en los Países Bajos. 

Los agricultores exigentes necesitan tecnologías integradas y conocimientos especializados

Piet Kriesels explicó que los agricultores y contratistas de la región suelen tener un alto nivel de formación y son multilingües, lo que los hace receptivos a los nuevos métodos. Por ejemplo, la dirección automática por GPS se adoptó ya a principios de milenio, mucho antes de que existiera Valtra Guide. Sin embargo, en lo que respecta a las nuevas tecnologías, los clientes son muy exigentes, ya que su situación financiera no les permite asumir decisiones de inversión erróneas. Esto nos plantea grandes exigencias a nosotros, los distribuidores de maquinaria, a quienes también se podría describir como proveedores de sistemas.

La maquinaria o los métodos nuevos deben ser adecuados para el cliente y ofrecer ventajas claras. El distribuidor debe ser capaz de integrar el tractor y el implemento en un sistema plenamente operativo. Esto suele requerir configurar las máquinas para que funcionen juntas antes de la entrega, así como impartir formación práctica en condiciones reales de funcionamiento junto con el cliente. Sin ese apoyo, la venta de equipos más avanzados simplemente no se producirá. Pero, como nos recuerda el equipo de Kriesels, en el precio de entrega debe incluirse un coste justo por este trabajo de apoyo.

También hay que estar siempre preparado para lo inesperado. Los clientes deben tener la seguridad de que el servicio técnico y las piezas de recambio están garantizados desde el primer día. Incluso una máquina recién comprada puede carecer de alguna función, o puede aparecer un error de software tras unas pocas horas de uso. En tales casos, según Kriesels, el distribuidor debe estar preparado para prestar asistencia de inmediato, de modo que el trabajo pueda continuar. Al mismo tiempo, debe garantizarse la disponibilidad de piezas de recambio durante toda la vida útil de la máquina. Un cliente neerlandés no esperará hasta después del fin de semana: necesita ayuda de inmediato. Siempre debe haber un número de teléfono al que se responda y donde se pueda obtener asistencia, sin importar la hora del día. Por supuesto, las averías fuera del horario de oficina no son agradables para nadie. Por eso, una formación adecuada de los usuarios y el mantenimiento preventivo son partes esenciales de la gestión de riesgos tanto para el cliente como para el distribuidor. Un stock bien surtido de piezas de recambio también ayuda en situaciones problemáticas.

Lo mejor para los agricultores es contar con un distribuidor sólido y eonómicamente estable, con personal capacitado 

Los agricultores y contratistas neerlandeses también valoran el éxito de sus socios comerciales. Si el distribuidor goza de solidez financiera y desarrolla continuamente su negocio, esto se traduce en una mayor disponibilidad de servicios para los clientes en el futuro. Un distribuidor sólido con personal bien formado también puede ofrecer la tecnología más avanzada y los conocimientos especializados necesarios. Las innovaciones de los fabricantes llegan rápidamente a los clientes, creando una relación mutuamente beneficiosa en la que ambas partes pueden aprender y desarrollarse.

P. Kriesels Landbouwtechniek B.V. ha pasado de ser un pequeño taller a convertirse en una próspera empresa que da empleo a más de diez profesionales a tiempo completo. Su crecimiento no se ha visto impulsado por la expansión de su territorio geográfico, sino por el apoyo al desarrollo de los clientes con maquinaria cada vez más eficiente y métodos de trabajo modernos. En la actualidad, la empresa representa a una cartera de fabricantes de primera línea, entre los que destacan Valtra y Kuhn como sus socios más destacados.

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